「大同生命サーベイ」が2021年12月に「2022年に取り組みたい経営課題」を調査しました。
結果、「新規顧客・販路の開拓」が第一位になりました。
コロナ禍における景気の不透明感から「新規顧客・販路の開拓」になかなか注力できなかったという事があると思います。
しかし、これからもwithコロナの時間は続く事が予想されます。
今回は中小企業の経営者こそ、これからやるべき新規顧客・販路の拡大についてまとめました。
目次
調査結果を分析して見えた事
「2022年に取り組みたい経営課題」という調査結果から分かった「新規顧客・販路の拡大」の課題において過去1年間の売上に占める「新規顧客の割合が5％未満」と回答した企業は全体の61％でした。
これは、前回調査（2020年1月）から増加（＋6pt）。自社の業況が「悪い」と回答した企業では、その割合が65％となっている事が分かります。
新規顧客・販路開拓の課題としては、「商品・サービス力の強化（28％）」が多く、次いで「開拓に必要な人材の不足（27％）」となりました。
コロナ禍の中でどの部分に重点的に投資をしていくか？その優先順位の判断がしにくかった事も原因の根底にはあると思います。
商品サービス力を強化する方法
景気が悪く、以前のようにモノが売れない今、これまであったような先行する他社商品を少し改良しただけの商品・サービスは、「安易な二番煎じ」と受け取られ売れない時代になりました。
コロナは消費にも大きな影響をあたえ「いつか必要になるから買っておこう」「みんなが持っているから買おう」という行動に結びつきにくくなりました。
商品サービス力強化で大切なのは価値の多様化に対応する他社にない独自性や特徴を持った商品・サービスをつくりあげることです。
そのためには「他社より良いもの・優れたもの」から、「狙ったお客様が価値を感じてくれるもの」へと発想を転換しなくてはなりません。
価値をしっかりと訴求した「他にないオンリーワン」の商品づくりを、アイデア段階から、新商品導入のマーケティング戦略の立案・実践に至るまで、一貫して行う事です。
これまでよりも綿密なマーケティング力が大切になります。自社でのマーケティング活動に限界があるのでしたら専門家の力を借りる事も大切です。
新規顧客・販路開拓にはどんな人材を確保すればいいか？
新規顧客・販路拡大をするのに大切な事は主に以下の３点です。
①流通経路や購入顧客の情報を分析する
②アプローチするターゲットを明確にする
③販路を比較して選択する
ですからこれらの事が出来る人材を確保する事が大切です。
①流通経路や購入顧客の情報を分析する
においては、あなたの業界の全体を俯瞰的に理解している人材が適しています。
あなたの商品サービスがどのような経路で認知され、売れているのか？しっかりと把握できる人材を確保しましよう。
まず第一義的には社内の人間が適切ですが、社外の業界に染まっていない客観的に観察できる人材が理想です。
②アプローチするターゲットを明確にする
ですがこれは経営的判断も必要になりますが柔軟にマーケティングを理解して実践できる人材が良いです。
自社の過去のデータや、今後のトレンドや景気動向などを鑑みて自社のマーケティングを考える事の出来る人材が必要になります。
ターゲット設定はマーケティングの基本でありスタートラインになるのである程度の決定権と責任のある人材に担ってもらいましょう。
③販路を比較して選択する
ですが、これは一定期間PDCAをきちんと回す事が重要になります。
注意すべきは「あれもこれも」と複数の手法を実施すると、リソースが分散して成果が出にくくなります。
「それぞれの手法の特徴をしっかり把握する」「経験のある人専門家にアドバイスを求める」などの工夫が必要です。
ニーズの情報調査をする方法
ニーズ調査においては「ニーズ」と「ウォンツ」の違いをしっかりとしましょう。
よく使われるニーズ調査は次の４つです。
ニーズ調査の方法4選
・アンケート調査
・インタビュー調査
・行動観察調査（エスノグラフィー）
・SNS調査
ニーズには、本人が自覚している「顕在ニーズ」と本人が自覚していない「潜在ニーズ」があります。
具体的に「顕在ニーズ」とは、例えばコンビニ弁当の調査であれば「もっと低カロリーに」「もっと量を多く」「もっと薄い味に」等顧客に質問をすれば比較的すぐに回答できるニーズのことです。
一方「潜在ニーズ」は、顧客に直接質問をしても本人に自覚がないため、即答できないニーズのことです。
潜在ニーズは相当の調査でしか得られないため、差別化しやすいのです。どちらのニーズも大切ですが「潜在ニーズ」を知る事はライバルに差をつける要素になります。
新規顧客・販路開拓に必要なIT活用ノウハウ
効率よくニーズを把握したりアンケートをとったり、感想を得るにはSNSの活用が重要です。
その中でもターゲットが多く使用しているSNSを活用する事は大前提になります。
特に新規顧客の開拓に関しては広告の活用は費用対効果が高いです。
現在は各SNSに広告機能があるので積極的に活用しましょう。
弊社でおすすねの広告媒体はFacebook広告とGoogle広告になります。
特にFacebook広告に関しては200万円の広告費で4000万円売り上げた結果も出しております。
販路拡大で知っておきたい戦略として「On2Off」があります。
これは「Online to Offline」の略で、ネット検索などから、実店舗などの“オフライン”へ行動を促すWebマーケティングの考え方です。
ITを活用する際にはこの「On2Off」の考え方でそれぞれのツールを点と点から線にかえる事がポイントになります。
まとめ
中小企業において新規顧客・販路の開拓は常に大きな課題です。
特にwithコロナの時代にどのようなお客様に対してビジネスをするか？この機会にぜひピボットを変えてみたり、違う方向性の検討をしてみて下さい。
数年前と同じマーケティングをしている場合は変化が必要な可能性があります。
中小企業に合ったマーケティングやリソースの活用方法をご提案できますのでお気軽にお問い合わせ下さい。特に地域ビジネスには色々なノウハウがございます。