中国との貿易バランスの問題やコロナウィルスによるパンデミック、戦争などの影響でビジネスに大きな変化が出ています。
今までの販路だけでは継続的な利益確保が難しい時代になってきました。
そのため、中小企業は今までのように大きな企業の下請け的な販路だけでは不安定になってきています。
今回は、不安定な今のタイミングこそ積極的に新しい販路を確保する必要性がある事を考えていきます。
販路拡大の現状
三菱UFJリサーチ＆コンサルティングの行った『 「市場開拓」と「新たな取組み」に関する調査』によると中小企業の販路はかなり偏向している事が分かります。
例えば
・建設業は「 3.特定の企業・事業者」への依存が 56.6%と最も高い
・製造業と卸売業は、民間事業者向けの直接販売が最も多い
・小売業は個人消費者への直接販売が 83%と圧倒的に高い
というように、業種によってメインとなる販売経路が異なっている事が分かります。
どのように販路拡大をしているのか
中小企業庁が行った「小規模事業者の事業活動の実態把握調査」によると
実際に取組を行っているとした回答のうち最も多いものは
「新しい顧客への直接訪問・売り込み」
「対面販売における顧客への説明・コミュニケーションの充実」となっています。
この調査によると中小企業は、販路開拓に向けて「対面的な営業活動に最も積極的に取り組んでいる」ことが分かります。
その上で、販路開拓への取組が、売上の増加とどのような関係があるのかを見てみましょう。
第1-3-7図は、販路開拓に向けて実際に取り組んでいる取組と近年の売上傾向との関係です。
これを見ると売上が「増加傾向である」と回答した者が最も多い取組は、「営業能力の高い人材の採用」でした。
しかしながら、第1-3-6図のとおり、実際に取り組んでいる事業者は少ない事が分かります。
これは、中小企業における人材の採用の現状は、縁、偶然の要素も関係しているためと考えられます。
他方、中小企業の多くが取り組んでいたものが対面的な営業活動ですが、こうした取組をしている者の中で、売上が「増加傾向である」とする者の割合は低い事が分かります。
この調査結果から、従来の営業活動自体を変えていく事が絶対不可欠である事が分かります。
販路拡大の基本的な考え方
販売する対象には「個人消費者」「民間事業者」「特定の企業・事業者」の３種類があります。
さらに販売方法は「直接販売」と卸売や小売業など流通を通す「間接販売」の２種類に分けられます。
自社が現在どれを対象に販路を持っているのか確認したうえでそれ以外の販路を活用できないか？検討してみましょう。
すぐに別の販路に繋がる事は難しいのでまずは部分的でもいいので販売できないか？考えてみましょう。
その際に必要なのはリサーチになります。具体的には市場調査と分析を行います。ここでいう分析とは、売上分析・マーケティング分析・顧客分析等を指します。
現状の販売状況や実態を表すデータを収集して分析し、自社の商品をどんな人が買っているのかがわかれば、どのような販路が合っているのかを検討することが可能です。
ECサイトを活用しているなら、アクセス解析や登録会員の情報により、流入元や年齢層、性別等のユーザー属性がわかります。
また、販売実績データにもとづいたマーケティング分析も有効です。実店舗の場合も、POSデータや会員カード情報が利用できます。
最近は、カメラやセンサー、画像分析等による来店客データも収集できるようになっています。
BtoBであれば、顧客データを活用することができるでしょう。いかにして有用なデータを収集するかも、重要なポイントになってきます。
もし万が一、自社でのリサーチの余裕がなかったり、難しい場合はリサーチの外注化も検討しましょう。
ここを適当にすると、的外れなターゲティングになり販路拡大が上手くいきません。
具体的な販路拡大方法
具体的な販路拡大・開拓の例を、7つご紹介します。
DMを送る
郵送や電子メールで送るDM（ダイレクトメール）は、ユーザーに直接アピールする手段として有効です。特に、自社商品の購入歴があり、しばらくブランクがある相手に再度の購入を促すのに効果が高いといえます。ターゲットとタイミングを見極めて利用すべき販路拡大の方法です。
インターネット通販を行う
インターネット通販の実施もまた、販路拡大に有効な策といえます。インターネット通販は、大きく分けてECモールに出店する場合と自社でECサイトを構築する場合とがあります。
ECモールは、多くのネットショップが集まっていて、利用者も多いので集客力が高く、新規ユーザーを得やすいというメリットがあります。そのため、多くの種類の商品を販売したい場合等に向いています。また、比較的低コストで販売することも可能です。反面、価格競争になりやすく、販売手数料を支払わなければならないというデメリットもあります。
一方、自社ECサイトは独自性の高い商品を販売する、あるいはコンテンツマーケティングを活用してファンを獲得し、中長期的なスパンで収益を獲得していく場合に向いています。
また、BtoBの場合はサービスサイトを構築して運用する手法が主流です。ターゲットが求める情報をタイムリーに提供する等の方法で顧客からの問い合わせの数を増やし、商談や契約へと結びつけていきます。
ほかには、ウェブ広告やリスティング広告で集客したユーザーに商品を購入してもらうためのランディングページ（LP）もよく利用されています。特定のターゲットに特定の商品をピンポイントで訴求してコンバージョンを得たいときに適しています。
SNSやメールマガジンを活用する
SNSで情報を発信し、ファンを獲得しながら売上へと結びつけていく方法も、販路の拡大に有効です。SNSは、特に若い世代に対して訴求力が高く、キャンペーンを行うとき等も情報の拡散が期待できます。企業やブランドのイメージアップや、親近感の獲得にも役立ちます。
また、メールマガジンは40代以上等、SNSよりも利用者の年齢層が高い傾向があります。役に立つ情報、興味を引く記事等を配信してファンを獲得・育成することが可能です。キャンペーンやセールスの告知等に活用できるのは、SNSと同様です。
媒体に広告や記事を掲載する
雑誌・新聞・ウェブ等のメディアに広告を掲載するという従来からある方法も、オーソドックスながら販路拡大に効果的です。たとえば、雑誌は読者層が細分化されていることが多いので、雑誌広告によって特定の年齢層の特定の志向・趣味を持つ層に、商品をアピールすることができます。
また、記事広告（PR記事）と呼ばれる、商品の紹介記事を制作する方法もあります。インタビュー形式、サービスレビュー、サービス紹介記事等のスタイルで、第三者目線による商品紹介ができます。口コミやレビューがよく検索される、インターネットとの親和性も高い方法です。
行政の支援サービスを利用する
行政の支援サービスを利用することもまた、販路拡大に有効です。自治体や行政では、中小企業向けに販路拡大の支援を行っています。
東京都産業労働局、日本政策金融公庫、地方の公営財団法人等が販路拡大に伴う費用の一部をサポートする助成金を設けていますので、コストがネックになっているという場合はチェックしてみましょう。
展示会、商談会に参加する
展示会、商談会、見本市等への参加も、販路拡大に役立ちます。卸業者や小売店等との商談にこぎつける可能性が増え、販売チャネルを増やすための人脈を得られることも期待できます。
ビジネスマッチングを利用する
ビジネスマッチングという、ビジネスパートナーを探している企業と企業を結びつけるサービスもまた、販路拡大に有効です。 たとえば、商品を提供する企業が、販売先や営業代行をする企業等を探してコンタクトをとることができます。これを利用すれば、自社とニーズが合致する企業と提携するチャンスが増え、販路の拡大・開拓を図ることが可能になります。
まとめ
どの会社も販路拡大に悩んでいると思いますが、本格的に取り組んでいるところは少ないです。
まず出来る事から少しづつ進めていく事と、専門家の力を借りる事がポイントになります。
東京都の中小企業振興公社が出している成果事例集は参考になりますので一読下さい。
https://on-line-navi.jp/cms/wp-content/uploads/2022/03/22_jireishu_all.pdf
弊社でも全国どこでも販路拡大のサポートをしますのでお気軽にお問い合わせ下さい。