ビジネスをしていて大事なことは「お客様へ価値を提供すること」です。昨日も「ビジネスの本質は、お客様の悩みを解決すること」について書いていますので、読んでみてください。良い商品やサービスを作ったとしても、それをお客様へ強要することはできません。
この商品いいですよ。このサービスは絶対に入った方が良いですよ。と言われても難しいですよね。ビジネスでは「興味を持ってもらう」ということが重要なポイントになってきます。何か販売をする時には説得をしても買わされた感だけが残ります。でも納得してもらうと口コミやリピーターへつながっていきます。
この違いってものすごく大事なのですが、多くの方が説得することに力を入れているので、納得してもうことについて今回お伝えをしていこうと思います。
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説得をしても売上は上がらない
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先ほどもお伝えをしましたが、ビジネスでは説得ではなく納得してもらうことが大事です。ビジネスだけではなくてもプライベートでも同じことですね。まずは説得についてお伝えをしていきますね。
説得をしても売上が上がりません。というかむしろ売上が下がります。なぜ説得をすることに力を入れてはいけないかというと、説得して買ってもらうまでには時間もかかりますし、相当なエネルギーを使うことになります。
説得することに力を入れている人ほど、ビジネスがうまく行っていないと思います。これは売上もそうですが集客にもつながってきます。説得をする人は「売り込み」だけしかやっていない場合があります。
売り込みをする人は好きですか？と聞かれると好きな人っていないと思います。例えば携帯に営業電話がかかってくるとどうでしょうか？逆に欲しかった商品が入荷しましたというお知らせの電話であればどうでしょうか？
これは電話でなくてもメールやアプリなどの通知でも同じことだと思います。説得から時間をかけていくと時間だけがすぎて、逆ブランディングにもつながることが多いです。逆ブランディングになれば、本来購入してくれる人だった方が離れていく行為になってしまいます。
説得をしている人というのは、自分都合であったり、会社都合でビジネスをしていることが多いです。これって今の新型コロナウイルスによって多くのお店や会社が「自分都合でビジネスをしている」ことが目立ってきているように思います。
これだけのすばらしい商品が詰め込まれているから、こんなにも高額になるけど、絶対に喜ばれるはずというようなお客様の考えを無視したビジネスのやり方では、逆ブランディングになるし、説得をして買ってもらうことになってしまいますから、長期的に考えても続かないし、今すぐにやめた方が良い方法だと思います。
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説得ではなく納得をしてもらう
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説得ではなく納得をしてもらうためにはどうすれば良いでしょうか？納得してもらということは、お客様がこの商品待ってたんだよと喜んでもらえることです。喜んでもらえるものは、口コミも広がっていきます。
また次にもきたいと思ってもらえる流れになります。次にいきたい、欲しいと思ってもらえることで、ブランディングもできるし、ファンも作っていくことができます。
では納得してもらうためにはどうすればいいのかについてお伝えをしていこうと思います。納得してもらうためには興味を持ってもらうことが必要です。例えば、いつも読んでいる漫画の新刊がいつ出るのかというのは気になる方も多いと思います。
他にも新しい映画なども同じですね。自分が見たいと思ったのは「興味を持った」からです。興味を持たなければ新刊がいつ出るのか、映画がいつ始まるのかは気になりません。ということは興味を持ったきっかけがあるはずです。
興味を持ったきっかけは、友達から話を聞いた。SNSで情報を見た。テレビのCMで知ったというようなきっかけがあるはずです。興味を持った内容については知りたくなります。きっかけをどう作るのかは「潜在顧客と顕在顧客へのアプローチ方法」にも書いていますのでわせて読んでみてください。
興味を持つきっかけがあれば、先ほどの漫画や映画でも、興味を持てば「どんな内容なんだろう」「どんな物語があるのか」が気になってきます。このような状態になれば説得ではなく、納得したいという強い思いを持っています。
心理学の話になりますが、人は何か行動する時に「許可」をして欲しいという心理が働きます。行動するための許可であり、わかりやすい言葉で言うと「背中を押して欲しい」と言う欲求です。
よくあるのが今日は仕事がんばったからちょっと贅沢なご飯にしようとかありますよね。簡単に言うとそういった行為になります。自分で自分を納得させていると言うものです。
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ビジネスで大事なことは、いかに納得してもらうかを考えて取り組んでいくが重要になってきます。すごく大事なことですし、大事だからこそ忘れてはいけないと思います。セールスをする時には、説得をして販売をされている方が多いです。
それ自体すごくもったいないので、納得してもらうためのビジネスの仕組みを考えて取り組んでいくことをお勧めします。そのためのツールはSNSも含めてたくさんありますよ。
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✅説得を続けても良い結果には繋がらない。繋がらないどころか逆ブランディングになりかねないことを知る。
✅納得してもらうことで、口コミやリピーターが増えて売上が結果的にもよくなっていく。
✅ビジネスは自分視点ではなくお客様視点で考えることが重要。
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以上の３つのポイントを意識して、情報発信やセールスをしてみてください。以前「セールスライティングとコピーライティングの違い」でも書いてありますので、情報発信の仕方についてもチェックしてみてください。
最後まで読んで頂き、ありがとうございました。