僕が起業をして初めて最高の商品を作った時がありました。これは史上最奥の商品だと思ったのですが、結果的には売れませんでした。当時自分が最高のものは、みんな最高だと思うはずと思っていたのですが、実はそうではなかったということを知りショックでしたが、ものすごく学びになりました。
売れないものを売るよりも、売れるものを売ることが大事だということ学びましたし、売れるものを作るためには、市場調査をして、お客様が欲しいと思っているものを用意することが大事だということも学びました。
基本的には「売れるものを売る」ことがビジネスでは大事だと思います。売れないものを売ることはできないということです。しかし、今回のタイトルでもあるように「売れない商品を売る方法」というのは、売れないというのは「お客様の悩みを把握できていない」ということにつながりますので、この辺りを解説しながらどうやったら売れるのかについてお伝えをしていきたいと思いますので楽しみにしてください。
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売れない商品を売る方法
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先ほどもお伝えをしましたが、売れない商品というのは、お客様が必要ながないと思っているものです。いくら自分では最高だと思っていても、お客様がそれはいらないと言えば、売れないんですね。
どうやったら売れない商品を売るのかというと、まずは「お客様の悩み」を知る必要があります。お客様は商品を買う時に「悩み」を抱えているから商品を買います。
例えば、お腹が減ったなと思ったらコンビニへ行ったり、飲食店へ行ったりしますよね。これは「お腹が減った」という悩みを抱えて、次にどういった行動をするかという流れの中で商品を買ったり、サービスを利用したりしているということです。
喉が乾いたなと思ったら水を買ったり、ジュースを買ったり、夜になればお酒を飲んだりしますよね。
全ては「悩み」から始まっているということを忘れてはいけません。売れない商品を売るというのは、全くお客様が必要と思っていないものを売るのではなく、「売れない＝お客様に響いていない」というように捉えて考えていきます。
僕の場合は、最高の商品を作った時に売れませんでした。でも商品は変えずに見せ方を変えました。見せ方を変えるだけで驚くぐらい反応がよくなり売れていきました。
当時は、商品をサービスに変えて、さらにサービスにすることによって単価を高額にしました。そうすると商品ではなくサービス（＝サポート）をして欲しいというのがお客様の悩みとしてあり、さらに高額にすることで逆に信用を与えることができました。
これってものすごく重要なことで、売れない商品を売れるようにするためには、「見せ方」「価格」などを変えることで売れるように変化することもあります。
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お客様のことを知る
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簡単にいうと売れないものを売るためには「お客様のことを知る」だけで、売れていく商品へ変えることができます、中身を変えなくても、本当商品やサービスが持っている最高のパフォーマンスを発揮できる場を用意できなかっただけです。
お客様のことを知ることについては、「ビジネスの基礎【今さら聞けないビジネスの基礎とは？】」「お客様のことを知ることがビジネスの本質」でもお伝えをしているので、合わせて読んでいただけると嬉しいです。
お客様のことを知ることが、売れない商品を売るためのヒントになることは間違い無いのですが、商品というのはツールですから、お客様の悩みをどうやったら解決できるのかを常に考えていると、お客様がどんな言葉で話をされているのか、どんな表現をされているのか、どんな言葉で書いているのかということを理解することができます。
意外に知られていないノウハウがあるのですが、商品やサービスを爆発的に売るための一つの要素になります。それは「お客様が使っている言葉をキャッチコピーへ入れる」ということです。
これはどんな作業になってくるのかというと、お客様というのは普段悩みを言葉に出しているわけではありません。でも、頭の中で意識していることや友達などと会話をする時に出てくる単語などを無意識に考え使っているのです。
その無意識で使っている単業や考えていることを「具現化してあげる」ことが大事です。そうすると「そうそう、これ悩んでいるんだ。解決できる方法があるんだ」と喜んでもらえる訳です。
キャッチコピーの作り方は「キャッチコピーの作り方【キャッチコピーをなぜ作るのか？】」でも詳しく書いてありますので、ぜひ読んでみてください。
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売れない商品を売るためには、お客様の悩みを知る必要があります。売れないというのは、多くの場合は間違った見せ方をしていることや適正価格では無いことや商品ではなくサービスかもしれないので、「テストマーケティング」を行うことで、よりビジネスがうまくいくと思いますし、売れない理由というのがわかり、売れる商品になるということもあります。
少し古いですが、「通勤快速」という靴下ばサラリーマンに爆発的に売れました。爆発的に売れる前は「通勤快速」という名前ではありませんでした。簡単にいうと名前を変えた（キャッチコピーを変えた）だけで爆発的に売れたという訳です。（※もちろん他にも要素はありますが。）
売れないものが売れるという基本的な考え方にもなると思いますので、今売れていない商品やサービスもお客様の悩みに合わせて考えていくことがとても重要なポイントになると思います。
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✅売れない商品を売る方法の一つは、お客様の悩みを知ること。
✅売れない商品を売る方法は、商品の売り方が間違っていることが多い。その中で見せ方や価格、イメージなど様々な要素が間違っているので、ペルソナを出し、販売コンセプトを見直していくことも必要。
✅キャッチコピーは、お客様が考えていたり、使っている単語を入れると反応がUPすることもある。
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以上の３つのポイントを見直して、今る商品やサービスの売り方を考えてみてください。
最後まで読んで頂き、ありがとうございました。