ビジネスをしている中でお客様を集客をしていく事が常に大事になってくると思いますが、お客様へつなげていくためには、「潜在顧客と顕在顧客」へのアプローチ方法があります。
特にインターネットでは、どちらの顧客に対してもリーチがしやすかったりします。その具体的なアプローチ方法についてお伝えをしていこうと思います。
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潜在顧客とは何か？
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そもそも潜在顧客って何か考えたことはありますか？ネットで調べてみると潜在顧客とは「潜在的な顧客のこと。特に、自社の製品やサービスなどはまだ購入したことがないものの、新規開拓によって、顧客になってもらえる見込みがあるような種類の人や企業のこと。」と示されています。
僕は「存在を知らない人」というように定義をしているのですが、そもそも認知すらしてもらえていない顧客になるので、認知をして興味をもってもらう事が重要になってきます。
認知活動をしていくためには、SNSを使って情報発信をすることは必須だと思います。今はどの起業家も企業もSNSを使って情報発信をし、認知活動をしています。昔は、テレビや雑誌、ラジオなどが主流でしたが、今はネットから口コミになって商品やサービスを知ってもらう流れはますます広がっています。
友達が使っているのを見て、それ知りたいという思いになり、GoogleやSNSで検索をして調べて購入へ繋がっています。
知らない人へアプローチをするためには、SNS活用が必須になっていますので、これからの時代はSNSを活用してどうやって認知をさせていくかがポイントになってきます。
僕も知らない情報や新しい情報などは、SNSでフォローしている人がシェアしているところから知ることも多いですので、情報発信の量もかなり重要になってくると感じています。
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顕在顧客とは？
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次に顕在顧客とはなんでしょうか？同じようにネットで調べてみると「マーケティングにおいて、すでに顧客（利用者）となっている者。将来顧客になる見込みのある者を指す「潜在顧客」の対義語として、「いかにして潜在顧客を顕在顧客に変えるか」といった議論において言及される。」と示されています。
潜在顧客と顕在顧客は流れの中でどうやって変えていくかが重要になってくるとわかると思います。僕は顕在顧客は、すでに悩みや買いたいものが決まっているお客様のことだと定義しています。
例えば、自分が集客に悩んでいれば、「集客 方法」という形で検索をしていきます。そこで出てくる情報を見て行ったり、SNSで集客コンサルタントの情報を探していくこともすると思います。
また具体的に知りたい場合は「Instagram 集客方法」というように、具体的なキーワードを入れて検索をして情報を探していきます。
自分の悩みがある程度分かっている人はキーワードを入れて検索をして、調べていきながらそこから商品を購入する動機なども仕入れていくと思います。要は安心感や背中を押して欲しいという感じですね。
顕在顧客に対しては、悩みが分かっているのでその人がどんな悩みを持ってその悩みをどう解消したいのか、解決したいのかをイメージして、ブログやホームページなどで情報発信をしていけば、悩んでいる人が情報を見た時に「これが知りたかった！」というように喜んでもらい、商品やサービスへ購入につながる信用価値を与える事ができると思います。
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潜在顧客と顕在顧客へのアプローチ方法
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僕が潜在顧客と顕在顧客に対してのアプローチは、具体的にどうしているお伝えしていきます。
潜在顧客に対しては、一番はSNSでの広告を使ってアプローチをしていく事が多いです。以前Facebook広告についての記事を書きましたが、facebook広告は潜在顧客へリーチをしていくにはかなり的している広告と思います。
facebook広告はデータマーケティングに活用ができ、アプローチしたい人へ自動的に最適化をしてくれる広告になっていますので、facebook広告を使ったアプローチはかなり有効だと思います。
また、顕在顧客に対しては悩みが具体的になっているので、「Google広告」を活用します。僕の場合だと「コンサルティング 依頼」などコンサルティングを依頼したい人へ向けたコンテンツを用意して広告を配信していきます。
まとめると、
潜在顧客に対してのアプローチは、
・facebook広告
・YouTube広告
・SNSでの情報発信
顕在顧客にしたいてのアプローチは、
・Google広告
・ヤフープロモーション広告
・ブログやホームページのコンテンツ強化
といったアプローチを分けて動線を組んで考えていきます。
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潜在顧客と顕在顧客は、動線の中でアプローチを変えながら作っていくものになりますので、単発でどれかだけやれば良いというものではありません。ビジネスをしていく中では「動線」どのように作っていくかで決まってくると思いますので、潜在顧客に対して、顕在顧客に対してのアプローチ方法を考えて動線を考えてみてくださいね。
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✅潜在顧客に対してのアプローチ方法は、SNSやSNS広告が効果的。
✅顕在顧客に対しては悩みが解決できるコンテンツを準備する事。
✅潜在顧客と顕在顧客の流れをつくって、動線でアプローチ方法を考えていく事が特に重要。
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以上の３つのポイントをしっかり頭に入れてビジネスの動線を考え取り組んでみてください。最後までご覧いただき、ありがとうございました。